系列二

OSIM 突围三步曲

全心创新•细心探索•精心策划

拿督郑生金：「沉醉成功，让人迷失方向和原地踏步。」

「1个星期才卖出1架按摩椅，顾客指着那架按摩椅，说今天就要，有生意上门，我当然要送，而且还要即刻送到顾客的家去。」

18年前，OSIM这个保健护理产品公司在马来西亚冒出来，那个年代，消费市场连到底什么是保健护理产品也搞不清，只懂得按摩椅是奢侈品，是非富则贵者才买得起的玩意。那时候，当顾客说要就要时，拿督郑生金和太太俩，二话不说，就抬着沉重的按摩椅，送到顾客的家门去。

「任何企业，唯有经过磨练才能成长，要汲取失败经验，分析失败的原因，思考解决问题的方法，才能逐渐成长，也茁壮成长起来。」

1997年亚洲金融风暴、2002年经济不景、2007年金融海啸，全球经济牵一线动全身，马来西亚也不能倖免，OSIM 从小企业、发展成中型企业，直到挂牌上市，执行主席拿督郑生金走过不同凡响之路，话说从前，畅谈当今，展望未来，他不谈成功，只说失败，分享经验。

拿督郑生金坚定的说：「沉醉成功，让人迷失方向和原地踏步。」

管理心法：用失败来买成功

「失败一定有原因，懂得在失败中把问题找出来，才能成长。不管是一盘生意，一个事业，或是一段婚姻。」郑生金不怕失败，只怕一旦失败时，而将失败归咎于「时机不对」，也把问题抛诸脑后，置之不理。

「经营一盘庞大的连锁事业，除了靠勇气与魄力，还要有坚毅无比的自信和精准的远见，而这些都是从失败中汲取经验而来。」

郑生金在保健护理产品业界显赫有名，在这18年里，他把原本被视为高档次的保健按摩器材推广成为人们生活中的必需品，OSIM这响当当的品牌，一直走在同业的最前端，OSIM不仅曾经蝉联大马品牌奖，甚至也曾获列入马来西亚记录大全，成为「最大的健康检查与护理器材零售连锁店」，掌舵人郑生金相信，唯有了解失败的原因，才能让自己成长起来。

OSIM全球拥有1049 间门市，要管理这庞大的生意，郑生金坚信惟有强化管理队伍才能持续让OSIM稳站市场和成业界领头羊。

「员工是企业最重要的资产，企业成长期间就必须从中培养接班人，专业的管理专才能协助企业继续成长。」

郑生金坚信企业上下团结一致的精神是企业茁壮的关键，每个员工都是企业的支柱与资产，企业同时照顾员工福利，大家就会众志成城，上下一心。

OSIM门市的设计着重于提倡人文素养和温馨家庭，柔和的灯光和简洁的布置，更要达到让顾客安心的进入店里，试坐上高科技且注重人体功学的按摩椅上的目标，然而这却是门市最艰难的一件事。

「门市服务生是顾客接触的第一人，顾客对企业的印象、产品的认识、服务的体验，都从这里开始，训练门市服务生成为出色的销售员，是零售业最重要的事。」

OSIM对门市服务生要求严谨，定期训练是必须，保持亲切的笑容是必须，更必须掌握产品知识。「掌握产品知识是最重要的环节，卖者不懂产品，如何要顾客买下产品呢？」

询及他如何看待竞争者，郑生金说：「有竞争，才有进步，行业必须百花齐放，才显得热闹，公司每季度设下的业绩目标都达标，今年业绩，表现特别好。」

OSIM积极朝向开设3000间门市的目标前进，从第一线城市到第二线城市，继续在国际和本地适合地点开设新的门市。「马来西亚仍有发展空间，包括东马市场，而中国，我们将走进二线城市，这些城市的人均消费力不断上升，是时机进军。」

OSIM在2007年已部署新策略，整顿公司架构与零售网络，关闭租约到期的门市，同时加强人力训练。「金融风暴不会突然发生，时刻关注国际发展，是企业领导人的必须，拟定新战略和巩固团队，加强凝聚面对难关。」

管理从小事做起，就像他关心环保，OSIM总部无论是会议室、茶水间都贴上「请随手关掉电源」的小通告。「小小的动作，除了节省成本，最重要是为环保尽一分力。」

危机处理：创新让生意算盘响起

凡事乐观积极的郑生金，经历了3次经济风暴及陷入创业低潮，特别是1997年经济风暴，当时正不断往上冲的OSIM，被这个巨浪差点打得跌入谷底。

「我还记得，当时各个门市每天晚上的业绩汇报，都是零记录，最高的也只是50令吉生意，惨淡之极，员工主管们都很泄气。」

郑生金说，当时他一面看着业绩，心里一面盘算如何渡过这难关。随后，他开始走透所有广场的门市店，更积极往商场了解跟进最新情况，当他看到所有人士气已跌入谷底，决定反被动为主动，在灵机一动下，他想到了举办巡回展做促销，来刺激购买力。

「当我到商场准备跟管理层谈这个构思时，他还以为我来要求减租，然而，我非但没要求减租，反而建议商场提供免费场地，让我办大型产品促销巡回展招来人气。」

郑生金说，当时的股市若把一个人的财产蒸发掉一半，他还有剩下一半，与其一半身家不见了，却什么也得不到，大可试试看让顾客试用产品，至少付出了钱，还有东西拿回家。

他这番理念也证明了危机就是转机，他在商场上搞产品促销及健康检查巡回，得到热烈反应，生意源源不绝，就这样，他带着团队跑遍了全马各地城市做巡回，而员工也因为公司业绩有起色而重拾士气。

「企业会不断的面对危机，临危不乱是处理危机的第一要诀，领导人先乱了阵脚，如何再继续领导管理层？冷静分析、谨慎思考、现场巡视、接触市场第一线人力、聆听下属的看法，才能有效解决问题。」

每一次的危机，他都抱着乐观积极心态，站稳步伐，逆境而上，带领一群的员工跨过一个又一个的狂风巨浪。

不同凡响的经验：

OSIM是保健护理产品业界闪亮的品牌，产品根据各阶层的能力分为高中低价三种，1万令吉至2万令吉为高价产品，5000至8000余令吉的位中价，而2000多令吉则为低价产品。

一台以万来计算的按摩椅，如何走进中高家庭的家里，郑生金说：「我相信人们会崇向高品质的生活，高品质的生活是人们辛苦奋斗后最期望和最期待的，所以OSIM定位为高阶产品和品牌，中高收入阶级以上都是我们锁定的的顾客群。」

郑生金17岁就出来社会打拼，先从销售员做起，后来从事购物商场产品推广事业，然后机缘巧合下踏入保健业行列，他深信要创下一翻事业才能改变命运，而积极乐观，胆大心细加上独到的商业眼光的他，成就自己，也改变了OSIM的命运。

谈起创业史，郑生金的第一句就是：「创业确实辛苦和不简单，要不怕吃苦，不怕失败，要放下身段。」

郑生金如今是挂牌公司的执行主席，他说，创业就象在一条公路驾驶，偶尔公路两旁的风景很美丽，突然车子也会抛锚，最重要的是，驾车的人要锁定目标，勇往直前。「1986年，我曾在购物商场卖不锅子和地拖等日常用品。 」

当时27岁的他认为与其等生意上门，不如主动与顾客接触推广。就这样，他从台湾引进保健护理产品，到各地购物商场设摊位做推销。

「当事业渐上轨道，我觉得要将事业做大，一定要固定门市，否则长期下去只会累垮，加上我当时想要转型，也预见到未来是强调保健的天下，所以我积极收集各国的保健产品资料。」

新加坡的OSIM正好在1992年进驻我国，并在美达广场开始首家门市，而郑生金当时经与OSIM开始接触，并在1993年正式与该公司合作，做大马市场的先锋。

凭着自己对我国市场的熟悉，他开始在各商场设立门市，再沿用本身销售经营网络与概念，进行门市与产品促销，让OSIM开始在市场上崭露头角。

日理万机的郑生金，也是马来西亚连锁协会会长。他说，这个纯商的组织，旗下的200名会员囊括不同 行业，而且只此一家，都是各行业的领头羊。

接任会长职的他说，该协会也有定期履行社会责任，包括近期筹得6万余令吉通过《南洋基金会》及《星洲基金会》赈济青海玉树地震灾民。

他说，接着来，他计划设立一个品牌教育基金慈善基金会，通过此概念，集合会员力量来扶掖新进，在塑造及奠定新品牌时提供教育援助，同时也可以用此基金会来培育连锁业的人才。

经典语录：

「失败是平常事，我不怕失败，只怕一旦失败时，而将失败归咎于时机不对，也把问题抛诸脑后，置之不理。」~ ~ OSIM执行主席拿督郑生金